Yazan: Nate, Pazarlama ve Büyüme Başkanı, Eclipse

Derleyen: Luffy, Öngörü Haberleri

Bana en sık sorulan sorulardan biri "yüksek kaliteli pazarlama yeteneklerinin nasıl işe alınacağıdır." Yalnızca geçen ay, erken aşamadaki pazarlamacıları işe almak isteyen 10'dan fazla şirketin benimle iletişime geçmesini sağladım ve ayrıca üç projenin mevcut pazarlama liderleri/CMO'larıyla yollarını ayırdığını gördüm.

Bu insanların ne hissettiğini çok iyi anlıyorum. Kripto para alanında iyi bir pazarlama yeteneği bulmak oldukça zordur ve bir CMO bulmak daha da zordur. İş gerçekten zor ve işe alınmaya değer yetenek havuzu çok küçük. Bununla birlikte, zorlukların çoğunun genellikle hangi niteliklerin iyi pazarlamacılar olduğunu bilmeyen kuruculardan kaynaklandığına da inanıyorum. Bu makale, iyi bir pazarlama yeteneği bulmanın neden bu kadar zor olduğuna ve bir startup pazarlama liderinin sahip olması gereken temel niteliklerin neler olduğuna odaklanacaktır.

Konuya dalmadan önce, kripto para birimlerinin bugünkü kitlesel benimsenme açısından mevcut durumu hakkında doğru bir değerlendirme sağlayan @divine_economy'nin araştırmasını paylaşmak istiyorum.

Bu tweet'i alıntılıyorum çünkü birçok kurucunun gerçekle yüzleşmesi gerekiyor. FTX çöküşünden bu yana en kötü ayı piyasası döngülerinden birine girdik ve kripto para birimleri halk tarafından eleştirilen bir sektör olarak karşımıza çıkıyor. Artık birkaç yıl önceki kadar ilgili değiliz. Lütfen kripto para birimi balonunun dışına çıkın ve gerçekliğe dokunun.

Mevcut “döngü” öncelikle Memecoin tarafından yönlendiriliyor. Kripto piyasası, büyük yeniliklerin çok sayıda yeni kullanıcı ve inşaatçıyı cezbettiği birkaç yıl önceki DeFi yazına benzemiyor. ABD'deki düzenleyici ortamın şu anda tam bir karmaşa içinde olduğunu ve birçok şirketin ürün yol haritalarını etkili bir şekilde uygulamasını ve tamamen yeni ürünler sunmasını engellediğini belirtmeye bile gerek yok. Gerçekten çok fazla yeni kullanıcı kazanacağımızı mı düşünüyorsunuz? Milyonlarca yeni kullanıcıyı kastediyorum, sadececrantcoin ticareti yapan bir avuç yeni insan değil.

Açıkçası, büyük kripto para birimlerinin fiyatları mevcut seviyelerden %30'dan fazla artmadıkça, kripto para birimlerinin ana akım kültürel değerlerde bir yeri olacağına inanmıyorum. Bunu söylüyorum çünkü arkadaşlarımın çoğu kripto para birimlerinde çalışmıyor. Kripto alanında çalışmayan ve Solana'da Shitcoin ticareti yapmak için Phantom'u kullanmaya başlayan birkaç arkadaşım var, ancak normal insanlar arasında kriptoya FTX'ten önce gördüğümle aynı seviyede ilgi görmedim. Kripto para birimlerinin sıradan insanlar için tekrar ne zaman geçerli olacağına ilişkin kişisel kriterim, arkadaşlarımın ve ailemin deli gibi ne satın alacaklarını sormaya başlamasıdır. Bunun yakında gerçekleşebileceğine dair işaretler gördüm, ancak şu ana kadar gerçekleşmedi.

Pazarlamanız için ilgili hedef kitle boyutu son iki yılda önemli ölçüde büyümedi. Yeni bir cüzdan adresi yeni bir kullanıcıya eşit değildir.

Neredeyse her kripto projesinin pazarlama konusunda sıkıntı yaşadığını düşünmemin ana nedeni bu. Milyonlarca yeni kullanıcının ilgisini çeken yeni ve etkileyici bir DApp icat ettiniz mi? Sanırım henüz yapmadın. Peki, bu sektör çapında bir sorunken neden pazarlama yöneticinizin kripto para ile düzenli kullanıcılar arasındaki boşluğu tek başına anında kapatmasını bekliyorsunuz? Yeterli organik talep olmadan, pazarlama yöneticiniz sihirli bir şekilde kullanıcıları ürününüze çekemez. Ancak bu, pazarlamacılarınızın işe yaramaz olduğu anlamına gelmez.

İyi bir pazarlama liderinin hem kısa hem de uzun vadeli trendlere dikkat etmesi gerekir. Kısa vadede markanızı mevcut kripto topluluğuyla bağlantılandırmaları gerekiyor. Nispeten küçük bir hedef kitlenin (Kripto Twitter) dikkatini çekmek için çok sayıda projeyle (doğrudan ve dolaylı rakipler) rekabet ediyorsunuz. Kripto Twitter'ı kazanamazsanız başarısız olursunuz. Bunlar, kısa vadede ortalıkta olacağını bildiğiniz temel kullanıcılardır. Bu şekilde hayatta kalırsınız.

Ancak asıl zorluk, yeni kullanıcıları geldikçe yakalamaktır. Ya sektöre tamamen yeni insanları çekecek kadar ilginç bir yeniliğiniz var ya da fiyatlar insanlara FOMO verecek kadar arttı. Bu nedenle, uzun vadeli odak noktanız, söz konusu yeni kullanıcıları edinmeye hazır olmanızı sağlayacak şekilde dağıtım kanallarınızı oluşturmaktır. Crypto Twitter dışında dağıtım kanallarınız var mı? Projenizin kripto para birimlerine tamamen aşina olmayan yeni kullanıcılar için yararlı olacağına gerçekten inanıyor musunuz? Çalıştığım projelerin çoğu bu sorulara kesin olarak cevap vermiyor. Gelişmek için bunu yapabilmeniz gerekir.

Kuruculara bu noktada sempati duyuyorum. Her iki noktayı (kısa vadeli ve uzun vadeli) aynı anda ele alabilecek veya anlayabilecek pek çok çalışan yoktur ve çok daha azı bu sorunu çözmenize yardımcı olacak niteliklere sahiptir. Bu neden?

Kısa ve uzun vadede başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirebilmek için kripto para pazarlamacılarının iki temel beceriye hakim olmaları gerekir:

Normun istisnaları olabilir, ancak kripto deneyimi olmayan insanlarla ve hatta kripto Twitter'ı hiç anlamayan, kripto deneyimi olan birçok kişiyle röportaj yaptım. Bu, karmaşık araştırmalarla, bilgisayar meraklılarıyla ve ahlaksız bir kumar kültürüyle yakından ilişkili olan, İnternet kültürünün çok özel bir alanıdır. Cüzdanınızın tükenmesini, fonların aktarılmasını beklerken boşta oturmayı veya kripto dünyasının süper beyinleriyle etkileşime girmeyi hiç deneyimlemediyseniz, burada hemen başarı bulamazsınız. Anlamadığınız bir kitleyle iletişim kuramazsınız.

Öte yandan, etkileşimde bulunduğum çoğu kripto yerli pazarlamacı veri işleme konusunda berbat. Ölçtüklerini ölçmek için basit gösterge tabloları oluşturamazlar. A/B testinin nasıl yapılacağını bilmiyorlar. Ayrıca veri eğilimleri anlamlı olmadığında bariz tehlike işaretlerini de fark edemiyorlar. Bunları yapamazsanız kampanyalarınızı düzenli olarak test edemez ve pazarlama stratejinizi sürekli olarak geliştiremezsiniz. Tuhaf bir şekilde, blockchain teknolojisi çok büyük miktarlarda veri topluyor ancak çoğu insan bunları yorumlamada pek iyi değil. Buna karşılık, veri analizinin, Web3 dışındaki saygın şirketlerde çalışanların genellikle sahip olduğu temel becerilerden biri olduğunu buldum.

Yapabileceğim en iyi benzetme, pazarlama yöneticinizin araba kullanmasıdır (pazarlama stratejiniz). İyi bir sürücü olmak için sadece önlerindeki yolu değil, aynı zamanda varış noktalarına (katil marka) giden genel yönü de görmeleri gerekir. Şifrelenmiş Twitter'ı anlamak, önünüzdeki yolu görmek gibidir ve veri konusunda bilgili olmak, GPS'in nasıl kullanılacağını bilmek gibidir. İdeal pazarlamacı ayrıca yaratıcılık, popüler kültür, çevreye uyum sağlama yeteneği, yönetim deneyimi vb. gibi birçok başka beceriye de sahip olabilir. Ancak bana göre bu iki yetenek, etkili bir pazarlama aracı için kesinlikle gereklidir.

Ne yazık ki, web3'ün hem içinde hem de dışında kapsamlı deneyime ihtiyaç duyduklarından, çok az aday bu standardı karşılamaktadır. Aslında bir F1 sürücüsü arıyorsunuz... ve yetenek havuzu sadece lisanslı bir grup gençten oluşuyor.

Bu anlayış, karşılaştığım hemen hemen her CMO veya Pazarlama Direktörü (JD) iş tanımında eksik. "İçerik stratejimizi yönlendirin" ve "pazarlama kampanyalarının oluşturulmasını denetleyin" gibi ifadeler kullanıyorlar ancak tarama sürecinde yukarıda paylaştığım iki niteliği tam olarak ölçmüyorlar. Bunun yerine, "Nasıl daha fazla _____ gibi olabiliriz?" veya "Nasıl yeni kullanıcılar kazanırız?" gibi birçok röportaj sorusu duyuyorum.

Yanlış şeyleri tarıyorsunuz. MBA size şifreli Twitter hakkında hiçbir şey öğretmez.

Kripto projelerine yönelik mevcut pazarlamanın tekrarlayan, sıkıcı olmasının ve projenize herhangi bir ilgi çekmemesinin nedeni budur. İyi bir pazarlama lideri, kripto-Twitter anlayışından yararlanacak ve fikirleri formüle etmek ve bunları keşfetmek için verileri kullanacaktır. Çalışmaya başlamadan önce ellerinde sihirli bir reçete olmayacak, ancak projenize uygun, iyi düşünülmüş bir stratejik marka konumlandırması oluşturup uygulayabileceğiniz bir hipotez sunabilecekler. Kurucunun/CEO'nun pazarlama stratejisi hakkında şüpheleri olsa bile, daha önce kimsenin yapmadığı cesur bir şeyi yapmaktan korkmadıkları için öne çıkacaklar. Diğer projelerden ilham alsalar da kesinlikle bunları doğrudan kopyalamak istemiyorlar.

En önemlisi, kripto-Twitter'ın sadece büyük bir bahis olduğu konusunda derinlemesine bir anlayış kazanacaklar. Birden fazla döngüden geçerek gelişebilecek bir işletme kurmak için başka yerlerde dağıtım kanallarına da sahip olmanız gerekir. Bunu nasıl başaracağınızı anlamak için zamana ve anlayışlı bir lidere ihtiyacınız var. Bu düzeyde bilgi birikimini gösteren temel nitelikleri filtrelediğinizden emin olun: kripto Twitter savaşçıları ve veri sihirbazları.

Bugünkü yazımın sonunda şifreleme projelerinin CEO'larına bir şeyler söylemek istiyorum:

CEO olarak geçirdiğiniz süre boyunca muhtemelen bu iş için en iyi kişinin siz olduğunuza ikna oldunuz. Çok keskin bir zihne sahip olabilirsiniz, ancak mutlaka en iyi pazarlamacı olmayabilirsiniz. Pazarlama söz konusu olduğunda, hedef kitleniz yalnızca süper beyinlere sahip akıllı insanlar değildir; yalnızca milyon dolarlık çekler yazan risk sermayedarları değildir; markanızla etkileşime giren herkestir.

CEO olarak geçirdiğiniz süre boyunca muhtemelen bu iş için en iyi kişinin siz olduğunuza ikna oldunuz. Çok keskin bir zihne sahip olabilirsiniz, ancak mutlaka en iyi pazarlamacı olmayabilirsiniz. Pazarlama söz konusu olduğunda, hedef kitleniz yalnızca süper beyinlere sahip akıllı insanlar değildir; yalnızca milyon dolarlık çekler yazan risk sermayedarları değildir; markanızla etkileşime giren herkestir.

Pazarlama çalışmalarınızı yönetecek nitelikli bir lider bulduğunuzda, markanızın yönü üzerindeki kontrolün bir kısmından vazgeçmeye hazır mısınız? Çünkü size garanti edebilirim ki en nitelikli adaylar pek çok konuda sizinle aynı fikirde olmayacaklar ve öyle de olmalılar. Hedef kitlenizi sizden daha iyi tanıyan birine ihtiyacınız var. Bu kişi sizin için strateji oluşturacak ve tüm şirketi yönetecek.

Peki şirkette başka bir liderin bulunmasına katılıyor musunuz? Yoksa işler yolunda gitmediğinde suçu bir günah keçisinin üstlenmesini mi istiyorsunuz?